＜2023年6月21日＞
ママは世代ごとに子どもの発育状況などが変わるため、世代ごとに取り巻いている環境が大きく異なります。
そのため、商品のどの部分に価値を感じているのかも変わります。
本ページではママが何に価値を見出し、どのような情報を求めているのかを深く掘り下げており、ママの世代ごとの特徴やどういった点にママが価値を感じるのかなど、ママに向けたアプローチを検討する際に参考になる情報を掲載しています。
ママの世代ごとの特徴
20代後半から30代前半の若いママは、子育てに奮闘しながらも自分の時間や趣味を大切にする世代です。
インターネットやSNSを積極的に利用し、情報収集や口コミ交換を行います。自分らしさや個性を重視し、トレンドや流行に敏感です。
30代後半から50歳のママは子育てに慣れた、仕事や家事との両立をしている世代です。インターネットやSNSを利用するものの、信頼できる情報源やブランドにこだわります。この層は、家庭の中で購入の決定権を持っていることが多く、家庭消費のキーパーソンと言えます。価格よりも品質やサービス内容に注目していますが、消費意欲は低下傾向にあり、節約や貯蓄を心がける傾向があります。
若いママの特徴
・デジタルネイティブとして、スマホやPCなどのデバイスを使いこなす
・インスタグラムやツイッターなどのSNSで自分の日常や意見を発信する
・ユーチューバーやインフルエンサーなどの有名人に影響されやすい
・オンラインショッピングやフードデリバリーなどの便利なサービスを利用する
・エコやオーガニックなどの環境や健康に関心が高い
・ワークライフバランスやキャリアアップなどの自己実現を目指す
ベテランママの特徴
・デジタルイミグラントとして、スマホやPCなどのデバイスに慣れてきた
・フェイスブックやラインなどのSNSで友人や家族とコミュニケーションする
・テレビや雑誌などのメディアに影響されやすい
・オンラインショッピングやフードデリバリーなどの便利なサービスに抵抗感がある
・コロナ禍や災害などの不安定な状況に対応しようとする
・子どもの教育費や老後資金などの将来への備えを考える
ママに向けたマーケティングとしてオススメのルートサンプリング
ママは家族や子どもに喜ばれる商品について消費意欲が高いだけでなく、新しいトレンドに敏感な世代です。そのため、実際に商品を体験したり、口コミやSNSで情報を得たりすることで購買意欲を高めることができます。特定のシーンでアプローチを行うことで、マーケティングの効果を高めることができます。ママに向けたオススメルートをご紹介します。
保育園
保育園の保護者は子どもの年齢や出産時期によって異なりますが、20代後半から30代前半の割合が高い傾向があります。保育園の送迎は母親が行っている割合が高く、8割以上が行っているというアンケートデータもあります。母親は送迎時だけでなく園のイベントなどでも園に訪問しているため、母親同士顔を合わせる機会が多いのが特徴です。頻繁に顔を合わせるだけでなく、先生なども通じてコミュニケーションをとる機会も多いため、ママ友として関係性が作られていきます。そのため保育園ルートを通じて商品の提供を行うとママ友間で情報が共有されるため、商品の認知拡大だけでなく関心を引き出せます。ママに効率的かつ効果的にアプローチできるのが保育園ルートの特徴です。
幼稚園
幼稚園の保護者も子どもの年齢や出産時期によって異なりますが、20代後半から30代前半の割合が高い傾向があります。幼稚園では年間を通してさまざまなイベントが行われているため、保護者も多く来園しています。来園のタイミングで保護者同士が交流をとるため、その中でママ友コミュニティが形成されるため、良かったアイテムなどは直接もしくはSNSなどを通して共有されます。教育機関という信頼できる機関からママに向けて直接商品をアピールすることができるため、ママに向けて商品の認知拡大だけでなく、商品の信頼性を高めることができるのが幼稚園ルートの特徴です。
産婦人科
産婦人科では、20代から30代のママ層が定期的に訪れており、特に妊娠、出産、子育てに関するカウンセリングや診療が行われます。産婦人科はママたちにとって信頼性が高く、安心感のある医療機関です。待合室、母親教室などでは同じ悩みを持つ他のママと交流する機会も多く、ママ友コミュニティの形成につながっています。ママ友コミュニティは情報共有や助言の場として機能しており、商品やサービスに関する口コミ効果が期待できます。産婦人科はママから信頼の厚い医療機関であるため、産婦人科を通じて直接的にママにアプローチを行うことで、商品の認知度を高め、信頼性を確立できるのが産婦人科ルートの特徴です。
ママ友コミュニティが求めるブランドや商品の価値観
ママ友コミュニティがブランドや商品を選ぶ際に重視する価値観について考えてみましょう。以下のような価値観を重視して商品の購買の決定を行っています。
安全性：
子どもに関するものは特に安全性を重視する。
子どもに与えるものは精神・身体的に良い影響を与えられる（悪い影響が与えるとは考えにくい）、国産品やオーガニック製品など安心感があるものを好む。
効果性：
子どもに関するものは効果性も重視する。
食品であれば成分表記や科学的根拠など信頼性があるものを好み。玩具など商品であれば角がないなどの安全面での配慮がされているものや、子どもの想像力が高まるものや手指のトレーニングにつながるなど子どもの成長につながるものを評価します。
コスパ：
節約上手・コスパ重視型消費である一方で消費は旺盛。
子どもの成長過程でを多くのものを与える必要がありますが、今のママはママ友ネットワークでの情報収集や口コミからの商品評価だけでなく、オンライン上で価格だけでなく品質や量・サイズ・使用期間など総合的な判断基準で商品の評価を行います。
時短：
忙しい毎日を送る中で時短が求められる。
育児だけでなく仕事をされているママも増えています。家事・育児・仕事を全て効率的に行う必要があるため、便利さ・使い勝手・手軽さ・省エネ・省スペースなど時短効果があるものを好む。
ギルトフリー：
自分自身だけでなく家族全員分も考えるため罪悪感が生じやすい。
家族全員で活用できるような商品は使用することに対して罪悪感を感じにくく、積極的に取り入れていただける。
エシカル：
社会的責任感・倫理意識・環境意識が高まっている。
エシカル（倫理的）消費を支持しエシカル（倫理的）ブランドを好エシカル（倫理的）ブランドを好む。
以上のように、ママ友コミュニティは、マーケティングにとっても無視できない存在です。ママ友コミュニティに属しているママは、自分や家族のために商品やサービスを選ぶ際に、ママ友からの情報や口コミを参考にします。
また、イベントや体験型の消費にも積極的に参加し、その様子をインターネットやSNSで発信します。さらに、ブランドや商品を選ぶ際には、安全性・効果性・コスパ・時短・ギルトフリー・エシカルなどさまざまな情報を加味して商品の購入を判断します。
ママへのマーケティングのニーズ・課題について
ママは、商品やサービスを選ぶ際に、自分や子ども、家族のニーズや課題を考えます。そのため、ママへのマーケティングでは、ママのニーズや課題に応えることが重要です。しかし、ママのニーズや課題は、時代や環境によって変化しますが、ママの世代によっても違います。そのため、ママへのマーケティングでは、以下のような点に注意する必要があります。
まず、コロナ禍によって、ママのニーズや課題が変わり、子育て世代の多様化によってママのニーズも多様化しました。
ママの課題の変化
・在宅時間が増えたことで、家事や育児に負担がかかったり、ストレスが溜まる。
・オンライン消費が増えたことで、商品やサービスの情報収集や比較などの選択肢が増加。
・子どもの学校や習い事の休止、子どもの教育や遊びに不安があるため、工夫が必要。
これらのニーズや課題に対応するためには、商品やサービスがコロナ禍でも使えることや安全であることを伝えることが必要です。
また、オンラインで商品やサービスを体験したり、購入したりすることができるようにすることも必要です。さらに、子どもの教育や遊びをサポートするような商品やサービスを提供することも有効です。
ママの抱えている課題
・経済的な不安や孤立感などを抱えている
・共働き夫婦は、仕事と家事・育児の両立や時間管理などに悩んでいる
・多子家庭は、家計や教育費などの負担や子ども同士の関係などに苦労している
これらのニーズや課題に対応するためには、商品やサービスが各世代のライフスタイルに合っていることや便利であることを伝えることが必要です。また、特定の世代に対しては、割引や支援などの特典を提供することも有効です。さらに、多様な世代のママ同士が交流したり、情報交換したりする場を提供することも有効です。
ママ友コミュニティが与えるマーケティングへの影響
ママの心を知るという意味でも、ママ友コミュニティの存在はママへのマーケティングをはじめるときに切っても切れない関係にあります。ママ友コミュニティを介することでどういったマーケティングへの影響があるのか２つに分けてご説明します。
ママ友コミュニティが発信する口コミの影響力
ママ友コミュニティは、自分や家族のために商品やサービスを選ぶ際に、ママ友からの情報や口コミを大きく参考にします。
特に、子どもに関するものは安全性や効果などを確かめたいというニーズが高く、実際に使った人の感想や評価を重視します。また、自分と同じ境遇や悩みを持つ人からの情報は信頼度が高く、共感や信頼感を大切にします。
このような口コミは、インターネットやSNSを通じて広く拡散されます。
インターネットでは、口コミサイトや掲示板などで意見交換したり、ブログやレビューサイトなどで商品やサービスの紹介や評価をしたりします。SNSでは、InstagramやX(旧：Twitter）などで商品やサービスの写真付きの投稿をしたり、「いいね」やコメントで反応したりします。これらのメディアは、見た目のインパクトやわかりやすさがあり、また多くの人に見られる可能性が高いため口コミの影響力を高めます。
ママたちにとって口コミなどの投稿は有益な情報源となります。実際に商品やサービスを選ぶ際に最も信頼する情報源は「ママ友・友人」からの情報であり次いでWebサイトやブログからの情報です。また、「ママ友・友人」から聞いたことがある商品・サービスは購入意欲が高まると回答した人は約7割にも上るといったデータもあります。
ママ友コミュニティが参加するイベントや体験型の消費
ママ友コミュニティは、インターネットやSNSだけでなく、リアルの場でも交流が多くあります。特にイベントや体験型の消費は、子育て中のママにとって魅力的です。なぜなら、イベントや体験型の消費は、
・子どもと一緒に楽しめる
・子どもにとって有益な経験になる
・子どもと一緒でも気兼ねなく参加できる
・ママ友と一緒に参加することで安心感や楽しさが増す
といったメリットがあります。
子ども向けの教育・習い事・レジャー・飲食などの分野では、親子で参加できるイベントや体験型のサービスが多く提供されています。これらは、子どもにとって楽しく学べる機会となるだけでなく、親子で一緒に過ごす時間も増えます。
これらのイベントやサービスは、子ども同士だけでなく親同士も交流できる場となります。
これは子育て中のママにとって貴重な人間関係を築く機会となり、同じ趣味や関心を持つ人たちと一緒に楽しむことで満足感も高まります。
また、イベントや体験型の消費は、口コミ発信の機会も多く生み出します。
インターネットやSNSでは、イベントや体験型のサービスの写真付きの投稿をしたり、「いいね」やコメントで反応したりします。これらは見た目のインパクトがあり、「映える」ものに目がない女性心理に訴えられるため情報発信・拡散が見込めます。さらに、「自分だけではなく子どもも楽しんだ」というメッセージは他のママたちにも共感されやすく口コミ効果を高めます。
以上のようママ友コミュニティでの情報発信が行いやすいような形で認知・体験機会を提供することでプロモーションの効果を高めることができます。ママ友コミュニティでの情報発信はママの関心を引き出せるため、購買への動機づけになります。
ママに向けたマーケティングの効果測定
商品を無料で試してもらうサンプリングは、ママへのマーケティングにおいて効果的な方法です。しかし、サンプリングを行っただけでは、マーケティングの効果は分かりません。サンプリングの効果によってどのような消費行動の変化が起きたのか、効果測定を行うことでマーケティング効果を正しく評価することができます。
では、どのように効果測定を行うのでしょうか。
今回は一般的な効果測定の方法とそのポイントについて紹介します。
情報の比較
まず、効果測定の方法の一つは、サンプリング前とサンプリング後で、ママの商品に対する認知度や関心度などを比較することです。
これは、アンケートやインタビューなどでママに直接質問することで行うことができます。
質問する内容は、例えば、商品の名前や特徴などを知っているかどうかや、商品の使用感や効果などに満足しているかや、商品を購入したいかどうかやおすすめしたいかどうかなどです。
これらの質問の回答をサンプリング前後で比較することで、サンプリングがママの商品に対する認知度や関心度などにどのような影響を与えたかを測定することができます。
この方法のポイントは質問項目や回答方法を統一することです。
質問を統一することでデータの分析や比較が容易になるだけでなく、正確な情報を得られます。
口コミの変化
次に、効果測定の方法はサンプリング後に、ママが商品に対して書いたレビューや口コミなどを分析することです。これは、ウェブサイトやSNSなどでママが投稿した内容や評価などを調べることで行うことができます。調べる内容は、例えば、レビューや口コミを書いたママの数や属性などや、レビューや口コミで付けられた星の数や評価点数などです。
また、レビューや口コミで書かれた内容や印象なども調べます。
さらに、他の人におすすめしたり、リピートしたりする意向なども調べます。
これらの内容や評価などを分析することで、サンプリングがママの商品に対する満足度や信頼感などにどのような影響を与えたかを測定することができます。
この方法のポイントは、レビューや口コミが客観的かつ具体的であることです。
そうすることで、データの信頼性や有用性が高まります。
以上のように、サンプリングを行ったことによる効果測定は、アンケートやインタビュー、レビューや口コミなどの方法で行うことができます。
これらの方法を組み合わせて使うことで、より正確かつ詳細に効果測定を行うことができます。
サンプリングはばら撒きではありません。
商品の魅力や価値を伝えることで、商品の魅力を感じていただけますが、
効果測定もあわせて行うことでママへのプロモーションにおいてどのような効果があったのか正確に測定することができます。
まとめ
ママは商品やサービスを選ぶ際に、自分や子どもや家族のニーズや課題を考えるため、ママへのマーケティングではママの思考を解決できるような情報を載せてアプローチを行うことが重要です。しかし、ママのニーズや課題は時代や環境によって変化し、ママの世代によっても違います。
そのため、ママ市場でのシェア率を高めるためにはリアルタイムで商品の認知拡大と情報収集を平行して行い、ママのニーズをつかみ、これまでの変化からどういった方向に変化してい行くのか推測を立てて行動を起こす必要があります。そのためにはママに向けたアプローチはデジタルだけでなく、リアルで直接的なコンタクトが重要になってきます。
弊社ではこれまでサンプリングを含めママに向けてさまざまなリアルプロモーションの事例をもとに多種多様な商材でアプローチを行ってきました。ママに向けたマーケティングをご検討されている方はぜひ、お気軽にお問合せください。
